دراسة حالة
تحويل شركة عامة في مجال تقديم العطاءات إلى شركة رائدة في القطاع: كيف نعيد تعريف القيمة لشركة تكنولوجيا الرعاية الصحية
ملف العميل:
الشركة
شركة X – مزود دولي لحلول تقنية المعلومات الصحية
التحدّي
الخسارة المتكررة في مناقصات الرعاية الصحية الحكومية في السعودية رغم التفوق التقني
القطاع
الرعاية الصحية / التكنولوجيا
المشروع
مناقصة المنصة الوطنية للصحة الرقمية
التحدّي:
كانت شركة X تتعرض للخسارة في عدة مناقصات متتالية لمشاريع التحول الرقمي الصحي في المملكة، رغم تقديمها عروضًا متقدمة تقنيًا.
المشكلة لم تكن في المنتج، بل في القيمة المدركة.
تم تقييم العروض على أنها:
-
تركز على الخصائص التقنية أكثر من الأثر الاستراتيجي
-
لا تُبرز تميّزًا حقيقيًا عن المنافسين
-
تُصنّف الشركة كـ “مورد تقني أجنبي آخر” بدل شريك تحولي
ما أدى إلى ضعف مواءمة العروض مع مستهدفات رؤية السعودية 2030 في قطاع الصحة.
حل INSITEX: إعادة تعريف القيمة عبر إعادة التموضع الاستراتيجي
-
تنفيذ ورش عمل تقييم معمّق للقيمة
-
إجراء مقابلات مع أصحاب المصلحة في وزارة الصحة لفهم الأولويات الحقيقية
-
تحليل عروض المنافسين وأنماط التقييم في المناقصات السابقة
-
تحديد نقاط القوة غير المعلنة في سيادة البيانات المحلية وخبرة الطب عن بُعد
-
-
تطوير أطر قيمة مصممة خصيصًا للسعودية
-
إعادة التموضع من “مُزوّد تكنولوجيا” إلى “شريك في نتائج الرعاية الصحية”
-
بناء سرديات قيمة تُسهم في تسريع التوطين (تدريب أكثر من 200 فني محلي)
-
دمج مساهمات برنامج “المعرفة” (التزام بنسبة 40% من المحتوى المحلي)
- مواءمة الحلول مع أهداف تعزيز الرعاية الصحية الوقائية
-
-
تطبيق استراتيجيات متقدمة لتوصيل القيمة
-
تطوير عروض قيمة “ثلاثية الطبقات”: على المستوى الوطني، والمؤسسي، والطبي.
-
إنشاء خرائط قيمة بصرية توضح العائد على الاستثمار (ROI) على مدى خمس سنوات، بما يتجاوز تكلفة الشراء.
-
تدريب فرق العروض التقديمية على التواصل القائم على القيمة.
-
أهداف النتائج:
-
الفوز بعقد المنصة الوطنية للصحة الرقمية
-
رفع درجات التقييم في لجان المفاضلة
-
التميز في تقارير التقييم اللاحقة كـ “الأكثر مواءمة مع رؤية السعودية 2030”
